第三百零六章 与小苏探讨

于以口舌，为自己报了当年被辱之仇，也为自己争取了巨大的地位和财富。”

    “偶像啊，我要有他一半的成就就不枉此生了。”

    “那你得生在乱世，并且幸运地没有被打死。”我笑到。

    “那为什么叫他们纵横家呢？”

    “战国时期，秦国独大，其余六国为了应对泰国，联合起来形成一个共同的军事集团，如同欧洲为了对付俄罗斯，组成了北约。苏秦就是这个联合体的首脑，佩六国相印，相当于联合国秘书长。这个行为就叫合纵，因为这六个国家相对于秦国，是纵向排列的。苏秦当时的名号，就是合纵长。而张仪呢，做的是相反的事，就中秦国搞远交近攻，分裂六国的团结，这个行动叫连横。所以，合称为纵横家。是一个外交和军事战略选择者与执行者。”

    “好厉害，自己一介平民，能够影响中国历史，仅凭一张嘴。这恐怕是推销员最高境界了吧？”

    “当然，这与鬼谷子的专业教育水平是分不开的，你看这本书，有些什么心得吗？”

    “我记得，书中仿佛有这一段叙述，说是面对强者怎么说服它、面对弱者、富者、贫者，都有不同的说服策略，这个很让我感兴趣。如果我能够做到见人说人话、见鬼说鬼话，只要能够说服对方，我就成功了。”

    “你这已经在说鬼话了，鬼谷子的话。”

    我们笑了一阵后，应小苏的请求，我说了一段这方面的心得。

    “其实，鬼谷子在那一段主要描述的方法，是有心理定势的考虑。一个人的心理状态，与他所处的阶层和生活地位有关。切入对方的关注点，打动对方的兴趣点，抓住对方的弱点，就能够说服对方。”

    “庄哥，你讲得太概念话了，我想听的是实在的技巧。”小苏是典型的实用主义者，我得给他一个明确可操作的路线。

    “面对地位高的人，你拿什么说服他？说之以势，就是拿趋势分析来说服他。地位高的人是社会趋势的引领者，每一个领导人都想作未来趋势的发现者，如果你能够说出这个趋势，让他信服，他就会按你的建议行事了。”

    “对啊，跟大老总讲一个商品是否划得来，是没有意义的。你要说这个东西是未来的趋势，或者在引领趋势中能够走在前面，他就感兴趣了。”

    “你是聪明人，一点就透。这是对高位者。对富贵人，你怎么说？”说到这里，我故意停顿了一下，喝了口茶，观察小苏的反应。

    “庄哥，别卖关子了，我最想听的就是这。赚有钱人的钱，才是致富之道，快说，茶管够，过一会，到茶叶商店，顶级的，你要多少我送你多少。”

    这家伙激动的状态，让我笑了起来。“你看，我已经开始说服你了，就是从你最关心的事入手，你就不自觉地听我的建议了。对有钱人，说之以高。这个高，是指境界。因为有钱人缺的是这个东西。中国的境界有地位上的，也有思想上的。地位上的境界，大家估计有明确的概念，那么，从思想上开始忽悠，就比较容易入手。比如，你说这个东西是有品味的、有文化的、很高端的、最时尚的，他都会感兴趣。人有钱后，总想在精神上搞些貌似高档的东西，你这书的定价就是证明。”

    “明白了，明白了。是这样的，是这样的”。小苏想了想，作恍然大悟状。

    我知道他此时只是有些理论概念，还不是真明白，继续说到：“打个比方，你要把一款手机卖给有钱人。这样说，就比较容易。这手机，某某大领导也在用，或者某巨型老板在用，或者某大学者在用，或者某大明星在用，他就会用了。其实，他是在向上找身份认同感，并不是对你这手机的具体功能有多少兴趣。那么定价策略也如同这书一样，尽量往贵的地方说，给人不种好货不便宜的感觉，有钱人自动会掏钱了。”

    “庄哥，真高。你这一打比方，我就真明白了。”

    “对贫贱的人呢，说之以谦。贫贱的人，最难得的是什么？是别的人尊重，如果你一个貌似成功人士的人，对他谦卑地说话，亲热地玩笑，他会从心底里，愿意为这种短暂的所谓尊严买单的。”

    “对对对，我在火车上，如果没座位，就专门找农民工坐的地方，递烟，恭维，几句话，就可以骗得一个座位的。”

    我知道，早年他经常出差，为赶时间，有时没有座位的站票，也得要上，因为时间不等人。

    我看见，他将那几本书，小心地从桌上收起来，细心地把它们装进盒子里去。我知道，他又把它们高看了。

    “小苏，这东西就是个技术，并不能保证你有个好结果，所以，知道了也就行了，不能作为你处事的原则。”

    “为什么呢？”小苏不理解，既然能够作成功的推销，就应该能够达成人生的目的。

    “只讲术不讲道是不行的。也就是说，为求目的而不择手段，这手段你可以用，别人也可以用，最后到了没有底线互相攻击的时候，下场是很惨的。过于聪明的人，结局往往不好。故古人有言：察见渊鱼者不详。这也是我本人，不太爱算命的原因，更不愿意算自己的命。”

    “庄哥，这点我不敢苟同。我们作为底层人出生，要想进入到上流阶层，没有过关斩将的过程是不行的，过关斩将的利器是什么？我们手无寸铁，没钱没背景，凭什么？凭能力和技术，提升能力和技术并运用它们，有什么不对？”

    我不想跟他争什么上流还是下流阶层，在我心目中，现在的中国，根本没有上流社会可言。因为古人说富不过三代，就是在一代之内，很多人也经历了数次贫富变化，整个社会正处于大流动之中，上下转换是很快的，形成不了一个稳定的阶层。这正是中国活力的体现，正是人人求发展的内在动力。

    “如果真有稳定的上流或者底层，那奋斗有意义吗？你回头看看，二十年前的所谓上流人士，今天在哪里？”

    小苏迅速明白了，社会未分层前，根本谈不上。但是，人的上进心还是应该有的。他问到：“这样努力有什么不对？”

    “不是不对，而是有极限。如果仅凭技术就可以包打天下，那么我问你，鬼谷子的这几个著名的学生，有几个当了诸侯的？没有吧。甚至，他们学生间互相残杀敌对，这四个人，结局都不算好。这就是只讲术不讲道的结局，因为方向如果错了，能力越大，危险也就越大。”

    “是吗？”不知道他这样问，是对自己的想法产生怀疑，还是对我的叙述产生怀疑。

    “宠涓是师兄，因为嫉妒，害残了孙膑。孙膑为了报复，害死了宠涓，这也是一门同学的残忍。最后孙膑虽然留下了著名的《孙膑兵法》，自己也被处死，没得善终。一个军事能力如此之强的人，没有帮助国家统一中国，却自己死于非命。张仪和苏秦也是在政治斗争中，失去了很多。他们的人生可以说是快意恩仇，但说不上是幸福圆满。这是为什么呢？你想过吗？”

    他摇摇头：“我想不通。”

    “你有能力拉动整个列车，但千万不要偏离轨道。宠涓和孙膑，为了私仇，利用国家力量这个公器，这是假公济私吧，动机不对啊。”

    小苏仿佛突然意识到什么：“好像，张仪也运用秦国的力量，来报复楚国的仇人，是不是也是这样呢？”

    “对的。快意恩仇，假公济私，本来在方向上就错了。最后达到一个错误的结局，基本上注定的。苏秦也是这样，当年他读书如此刻苦，并不是为了统一中国或者解救人民，而是为了个人出人头地、扬名立万，甚至，连当年嫂子不跟他煮饭的经历，他都计较。心胸如此狭窄，难免处处树敌。个人能量太大，如果敌人太多，也是要失败的。”

    “庄哥，那么，道，究竟是什么？”

    “方向，或者规律。大体上由两种因素所决定。第一，由人类发展或者自然界普遍规律所决定。比如天灾人祸，都是道，都有它产生的原因和规律。第二，由所有人的共同心愿所推动，大家都想要的东西，如果你能提供办法，你就是领导者。孙中山说：天下大势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。就是指这个道理。要按今天的趋势，你要我具体指出明天这道究竟走向何方，我还真不知道。说这里，我跟你讲个笑话，我们现代人喜欢说不知道，其原始含义还比较复杂呢。”

    “什么意思？就是不明白的意思吧？”小苏反问到。

    “不明白，你说不知就行了，为什么后面多个道字呢？”

    “不知道。”

    “不明白大道，是不知道的原意，不仅仅是不知的意思。”

    “庄哥，你把我绕糊涂了。”小苏又开始抠起了他的脑袋。