第七卷 第一百二十节 回馈家乡

    伴随着矿泉水市场的群雄逐鹿，不少前世中的企业依然如约而至出现，除了怡宝从一开始就紧盯着自然堂外，比如乐百氏、娃哈哈、农夫山泉也迅速崛起，前两者主要以纯净水为主，而农夫山泉则是以天然矿泉水为主。

    特别值得一提的还是农夫山泉，养生堂在保健品上取得成功之后又开始涉足水业市场，并且在极短时间内就让农夫山泉一炮而红，并且迅速和怡宝、乐百氏、娃哈哈一道成为自然堂的四大对手。

    目前矿泉水市场和前世当然不一样，自然堂牢牢的控制着瓶装水市场接近35%，怡宝大概占据百分之16%，乐百氏占12%，娃哈哈11%，农夫山泉只用了短短两年就取得了10%的市场份额，而且观其势头正盛，大有超越乐百氏和娃哈哈的架势，而其他各地的地方品牌只占到了大概15%的市场。

    在桶装水市场，自然堂主攻一二线城市，当然在汉川、嘉州和西南西北片区，仍然是自然堂占据着绝对优势，大概在全国桶装水市场的25%，也是目前唯一一家在全国范围内都具备了桶装水供应能力的企业，而其余75%市场基本上都被地方品牌所占据。

    不过乐百氏虽然在瓶装水市场不占优势，但是从1998年以来开始大举进入桶装水市场，据说也正在和法国达能接触，意欲和法国食品巨头合作联手进军中国市场，在沙正阳印象中似乎比前世更提前了一些。

    自然堂这几年为了确保自身在水市场上的龙头地位，投入也相当巨大，在西南、西北、东北、华北、华东、华中、华南七个片区，陆续建成和正在建设十二个矿泉水生产基地，并且着这个巨大的网络，才使得自然堂成为唯一一家可以在全国供应桶装水的企业。

    当然这个能覆盖全国，并不代表就要在全国都满足桶装水市场需要，事实上也不可能做到，尤其是西北华北这些地区，很多只能占住主要城市桶装水市场，其他都只能放弃让给地方品牌。

    不过高柏山还是感受到了来自各方竞争对手的竞争压力，瓶装水上的农夫山泉，桶装水的乐百氏，而且估计很快其他几家都会开始在桶装水上发力，这意味着在每一个领域自然堂都会遭遇越来越多，实力越来越强劲的对手挑战。

    这个市场上本身就是逆水行舟，不进则退，所以高柏山也是半点不敢松懈，一力要突破目前格局。

    沙正阳给他的建议就是在确保目前大格局的前提下，走细分化和高端化市场。

    高柏山接受了这一建议，开始在青海建立自然堂“昆仑不老泉”千年冰川矿泉水，作为自然堂首创的高端品牌之一。

    目前已经开始生产，并已经开始进入香港、澳门和京、津、沪、深、穗等七地的高端市场开始试水，预计会在99年5月之前开始进入全国主要城市的高端市场。

    但是按照沙正阳给高柏山的建议，“昆仑不老泉”应该坚决捍卫保持其高端形象，定价不能低，产量不宜太大，哪怕可以牺牲一些利润，但是一定要保持其神秘、高贵、稀缺的定位。

    从某种意义上来说，“昆仑不老泉”更像是东方红酒业中的国窖1949，始终供不应求，价格只会越来越贵。

    “昆仑不老泉”在价格上定位的是12.8元每瓶，在这个时代简直堪称抢钱，即便是批发价也高达8.8元每瓶，据说在高端餐饮场所中定价直接是20元每瓶，但是根据从港、澳、京、津、沪、深、穗等城市反馈回来的效果看，似乎比想象中最好的效果还要好。

    “昆仑不老泉”虽然在价格和影响力上无法和法国依云等老牌矿泉水相比，但是还是通过其特殊的营销定位取得了绝佳的效果。

    比如“昆仑不老泉”已经成为人民大会堂和钓鱼台国宾馆的指定使用矿泉水，也成为中央电视台新闻联播播音员和东方歌舞团演员的指定饮用水，而自然堂在取得这份资格上花费了多少营销费用，就不得而知了。

    确立了这种效果之后，沙正阳给高柏山的建议就是绝不降价，哪怕卖不掉，逼格不能掉。

    甚至可以说自然堂哪怕用其他产品的利润来弥补“昆仑不老泉”，都要保持这个品牌不能掉色，而有了这个品牌，也就意味着自然堂和其他企业相比天然就高一头，这种品牌的魅力就在于此。

    本身这种玩噱头完逼格的产品就不是为大众消费而生产，就是为了格调为了品味而来，只要搞明白这个心理，也就能明白这其中的奥妙了。
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